【遵义会址五日游线路】魔方公寓王纯杰:做轻资产,我们踩过的十大雷区

日期:2021.04.08 15 : 26

*本文经授权,转自微信公众号“地产资管网”

近两年,长租公寓暴雷不断,究其原因是疯狂扩张背后的租金贷和长收短付。那么在平台运营阶段,有没有什么需要注意的呢?

魔方公寓起步于2009年,是中国首家连锁集中式长租公寓运营商,致力于通过打造以公寓为核心的生活服务平台,为都市白领提供长期独立居住的解决方案,如今已经成为行业内开业规模最大,经营时间最长的集中式长租公寓品牌。在运营的12年里,魔方公寓也曾遇到一些坑,在遇到困难时,他们有自己的一套解决办法。

魔方公寓整个D轮融资之后,就着手开始做轻资产,从2019年1月份至今,签约了100多个轻资产的项目。到2020年为止,个体小公寓80%以上的客户都是政府和国企。主要覆盖业务包括三大块:

第一块业务包括前期的咨询、拿地、项目的设计和营建,爬坡期的销售、运营,以及最后的经营和退出,均会有整个产业链的咨询。

第二块业务是传统加盟和托管。

第三块业务是智能化软件和IOT硬件设备的输出。

与其他行业相比,公寓行业是一个非常年轻的行业。一个年轻的行业或创新企业都会有非常多的试错机会,魔方公寓也踩过很多坑,走过不少弯路。

在公寓行业中,试错是有很大的成本的,同时,企业也通过不断地试错,形成了自己的壁垒、流程和制度,最终形成自己的壁垒和护城河。

魔方公寓在2019年1月提出来六个字:开放、赋能、共生。因为整个公寓行业都是一条船上的,行业发展得好,才能让每家企业都收益,所以魔方公寓抱着开放、赋能和共生的态度,来做轻资产业务的推进。

2020年,每一家企业都渡过了非常难忘的一年,也发生了很多黑天鹅事件,今年整个行业雷声阵阵,包括租金贷等一些负面报道。公寓行业冰火两重天,一方面政策不断利好,另外一方面很多企业逐渐地脱离了公寓行业。

魔方在长租公寓轻资产这方面,梳理了踩过的十大雷区,分成两个阶段,一个是开业前,一个是开业后。开业前包括选址、法务、消防、产品和工程的雷区。开业后包括运营、消防、整个系统建设、财务和金融方面的雷区。

01选址雷区

首先说选址,比如说前期调研做得不到位,噪音是个非常困扰的问题。公寓本身做的是位置的活儿,针对客群本身的交通配套和整个商业住宿的相关配套,对整个项目是非常重要的。

魔方公寓成立于2009年,在很多项目上也踩过很多坑。在运营12年的过程中,找到了自己内部的调研决策方法——七维度调研。

首先要做的是周边的企业和目标人群的对比分析,要看这片区域里面产业是白领多、蓝领多还是商务人士多。

另外还要看整个板块和整个区位,对于未来承接城市,甚至是周边的区域会有什么样的变化。通常会做几方面的比较,比如周边的住宅和友商产品的比较。如果有短租客群,魔方公寓也会比较周边的酒店,对标酒店产品的出租率,以及会看客群的用户画像,做一些对比研究,以及周边公寓出租价格、成熟的项目,找到系统的数据,包括整个客群、价格趋势、出租率的同比、环比等数据,来去做对比。最终通过七维度定价,每个维度会有一个相应的价格和系数。

这个方法可以很好地避免静态地来看整个项目。对应的项目租赁下来都是10—20年的,需要分析动态的、长的趋势型,当推进项目时,能缩小与测算时的差距。

02法务雷区

第二个是法务雷区。魔方公寓在法务上也绕过非常多的弯路。

产证

租赁类型的项目,最重要的是产证。经过几次雷区,最终魔方是要到产交所拿产调的,眼见为实,耳听为虚。

非商业性质

然后是非商业性质,可能有些项目是仓储、宿舍、不同的土地政策和房屋政策,如何变成政府愿意接纳的、相对合规的和经营风险较低的,这可能是雷区所在。

抵押

权属什么关系,抵押在租赁之前还是租赁之后,这也会影响到整个项目的情况。

租赁链条

另外,租赁链条,就是在项目里面是几房东,对应前手的租赁链条,有没有同意转租的证明,有没有特殊的条款和约定,这些里面是有非常大的雷和坑的。

隐性费用

再说说隐性费用,比如说物业费、中央空调费等,很多需要额外缴费,不缴不能进场。这种事情真的是很滑稽的,但是碰到这样的问题,就需要去不停地规划和完善。被口头承诺骗过很多,发生了很多的纠纷,也交了非常多的学费。

在法务避雷方面,有很多的秘籍:

第一,针对产证不相信复印件和原件,要做产调。

第二,所有的租赁链条要有同意转租证明,不管是大房东也好、二房东也好。

第三,倾向于大房东帮助我们搞定批文,或者是把批文作为租赁前置的条件,相关的费用可以写合同里面,但是对应的批文和最终的风险的责任我们可以写在前置,前置以后达成合同才会生效。

03消防雷区

消防雷区有非常多的同行在交流,每个地方对于消防申报是不同的。但有一点是要遵循的,现在的消防基础条件是要对标酒店的,走廊的宽度,喷淋和烟感设施都是对标酒店的。

每个地方出台了相应的针对公寓消防的政策,要严格根据当地的政策要求来办理。这一部分,将写在合同的前置的条件里面,并要求员工把承诺的东西办到之后,合同才生效,这是消防的雷区。

04产品雷区

产品设计阶段就决定项目能不能做好。做的到底是酒店还是公寓,是长租还是短租,要很清楚。比如说是不是面积越大越好,我们做过一个调研,对于白领人员的产品,小户型会是比较优的选择,对于一房的开间和一房一厅的需求,高于两房、三房的需求。其次是户型配比,一个项目中人员、时间长短如何配比,也是雷区。本身做长租和短租是完全不一样的产品。

另外是个性化和实用性的平衡。因为整个公寓的经营还是处于1.0的阶段,所谓的1.0阶段就是还是要靠坪效获取利润,未来进入2.0、3.0时代,当非租业务的收入占比较大时,业务模式是完全不同的。现在非租的业务,有公寓门口丰巢的快递柜、公寓楼自动的售货机以及电梯里面楼宇的广告,但目前这种非租业务很少。

与很多的物业上市公司和房产开发集团的物业公司相比,他们的非主营板块收入占到30%,毛利润也在30%左右,但其主营业务的毛利率大概是在17%。

现在有两个趋势,一是增值业务的增长速度非常迅猛,第二个是增值业务的毛利率远高于主营业务。我们判断增值业务(非租业务),会迎来更高的比例和毛利率。

05工程雷区

在工程时间上都存在不确定性,很多项目的工期可能是原定的两倍。另外整个工程的供应链也存在非常多的风险,包括工期的管控、整个工程的监理、供应链的采购、项目的验收,以及整个风险阶段的控制和工程的售后。

06运营雷区

运营进场后,也会存在很多雷。比如说服务人员是不是越多越好,客户的需求是否都要满足,是否要给客户24小时响应,以及SOP是否越细越好。

运营同事都说要提供细致服务,白天要有店长和管家,晚上要有保安,提供24小时服务。但很多客户晚上回来没什么需求,也不想让别人知道他们每天什么时候回来,或带什么人回来。另外一块就是所谓运营的SOP,是不是越细致越好,每一条细致到员工,是否能做好每一个标准化的动作,能否每一个动作都遵守原来的约定?这些是在运营方面踩过的一些雷。

用人

魔方是运营优先的企业,比如说在“选育用留”这块,魔方自己培训的学员推出了比较多的产品,市场上有很多的轻资产产品,业主方不和魔方合作,但让魔方帮他们培训人员。魔方做得较为出色的产品有两个,其中一个就是魔鬼训练营,给100个店长进行培训,虽然淘汰率非常高,但很多能独当一面的都是通过培训的人员,超过20%的人一年之内都可以升任多店店长和区域管理人员,这是行业内认可度比较高的魔鬼训练营。

管控

然后是管控,魔方把所有管控分成八大块:水电、维修、营销等,所有都梳理出来。现在魔方的MIS系统分细项,精确到一块钱分析同比和环比,以及预算和实际的区别。这样可以非常清楚地知道哪些门店是符合预算的,但是哪些门店是超标的。是哪个细项、环节超标,超标是个人问题、流程问题、管理问题还是其他问题,这个是做得比较多的精细化成本管控。

排名制

另外是排名制,魔方会以区域和分公司为单位,公布整个的顾客满意度评分和阿米巴利润方面的工作,做内部良性竞争,会带来良性地增长,这是内部运营的秘籍。

07销售雷区

一个项目应该关注哪个指标,是高的出租率、高的房价还是渠道占比。

渠道占比

项目的渠道占比很高,比如有一些企业客户大批量进入,一次性租30~50间,是不是一件很好的事情。拿批量签约来看,一些门店的体量只有100间,进来30~50间客户的时候,门店经营的不确定性严重增加。客户入住时,门店的数据很好,但客户退租时,这个店可能很长一段时间业绩无法达标。当门店的体量有200~300间,可以接30间的大客户,但门店体量是小于100间时,是无法消化的,或者需要引导至其他的门店。

租约

然后说租约,魔方现在由系统自主定价,门店的人员无法直接决定价格,当价格的幅度超过2%时,需逐级往上审批,那么区域定价可能出现签三个月比签一年更优惠。公寓每天的价值是无法保留的,需要把空置率比较高的房源和门店的周期进行调整。

出租率

不少门店的出租率是很高的,甚至可以达到100%,但经营目标却没完成。是因为前期低价策略,把不属于这个门店的客户签了进来。高的出租率有时候是毒药,想调整整个租客结构时,发现很困难,或者是要等到半年或全年之后。

自营渠道

最后是自营渠道,目前魔方的客户有56%是来自于自有渠道。所谓自有渠道分三方面:一个是营销裂变;二是魔方的大客团队;三是本身标准转换的流程,就是所谓的来电转来访,来访转成交和签约。当然还会有一些老带新的客户等。

08系统雷区

成都当地最大的民营机构,大概有一万间,大概是有32个财务,但财务负责人说账算不清楚(而魔方管理10万间房,也就30个财务),魔方的系统赋能给他们,砍掉了16个财务,系统把财务业务一体化和自动对账都完成了。盲目开发是浪费资源,一些商家几百万投一个系统,但是不能使用,不断地迭代。所以当业务不成熟的时候,不要开发系统,等到业务成熟时,就该用成熟的系统,其实市场上有非常多类似的供应商,不同的板块都有不同的供应商,我们要做的是开发端口,把端口和他们对接就OK了。

09财务雷区

我们建议所有的付费都采取线上模式,能够把财务集中到总部,做到业态一体自动对账。最终就是通过自动对账解决95%以上的问题,然后通过人工的二次复核解决5%的问题。

10金融雷区

大家反复强调,今年和去年在融资方面相比较前几年更难了,包括现金流管理,非常多的企业选择租金贷,金融方面也有非常多的雷。每年都会有一些企业最终因为租金贷和高收低付的问题发生了风险。魔方认为,无论是什么渠道,企业是要赚钱的,因为只有赚钱了,才会有偿还能力,所以还是回归到本质,本身是要盈利的,有利润才会健康发展。


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